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samedi 15 septembre 2007

Le bilan export

Avant se lancer dans l’exportation, une entreprise doit faire un bilan de ces capacités afin de savoir si elle peut réellement se lancer dans l’aventure.

Développer son activité à l'international, cela passe par la prise en compte de nombreuses questions tant commerciales et logistiques que financières et juridiques. Pour ne rien oublier et surtout partir dans les bonnes directions, voici recensé ce qu'il faut savoir pour se lancer dans de bonnes conditions.

Il est important dans un premier temps de savoir pourquoi on souhaite exporter. Cet échange permet rapidement de cibler les pays et de connaître les produits à proposer à l’export.

Dans le cas d'un laboratoire, il est décidé d’augmenter les ventes à l’export. L’entreprise choisit alors de développer ses ventes sur le Moyen-Orient en lançant une gamme « œil sec », ciblant parfaitement les besoins de ce pays. Par contre, l’entreprise ne prend pas en compte :
- la capacité de production relative à ces produits et à la demande potentielle des dits pays,
- la faisabilité logistique à destination de ces pays : capacité de réponse aux appels d’offre (en terme de production certes, mais également en moyen humain via le temps à y passer et la formation de l’équipe export), relation avec des transporteurs spécialisés, relation bancaire, etc.

Ces problèmes ne seront étudiés qu’au fur et à mesure des commandes, et vont engendrer un retard considérable, avec stockage important de produits à l’usine de fabrication.

Il est donc ensuite primordial de connaître son appareil de production, ses limites, ses paliers et les conditions permettant de passer à un palier supérieur, et toute autre contrainte risquant de compromettre le projet export. Il faudra, une fois les pays cibles choisis, connaître les adaptations nécessaires du produit.

Il faut aussi connaître les besoins humains liés à cette aventure. Est-ce que des personnes en interne sont formées à l’international ? Il ne suffit pas « juste » de parler anglais, mais de connaître les mécanismes de base du commerce international, une expérience en transport, et des connaissances bancaires selon les destinations choisies, et bien sûr, une réelle aptitude au service client.

En résumé, le bilan export de l’entreprise consiste à :
- savoir pourquoi on souhaite exporter,
- connaître ses capacités de production,
- embaucher une équipe expérimentée.

mercredi 5 septembre 2007

Les freins des PME à l'export : les ressources humaines

Les entreprises n’ont pas de politique de ressources humaines face à l’activité export. En 14 ans d’expérience, j’ai pu observer les entreprises. Elles choisissent en très grand majorité :
- soit de confier les tâches de « démarrage » export à un stagiaire, lui-même épaulé d’un responsable commercial sans formation export ;
- soit de recruter en interne des personnes qui parlent anglais et qui sont reconnus comme de bons travailleurs.

Les difficultés rencontrées par les entreprises se recoupent, et ce, quelle que soit leur taille :

absence des mécanismes de base.

Les employés qui participent à l’activité export n’ont pas de formation en commerce international. Ils ignorent ainsi l’utilité de l’incoterm, la valeur de la cotation ou de la proforma, et sous-estiment la responsabilité de transport des marchandises. Certains mêmes ne parlent pas de langues étrangères (18% des PME concernées).

Ainsi sont émises des proformas sans indication de l’incoterm, qui est le seul repère international de transfert de responsabilité et de propriété. Et souvent, les proformas ne font pas état de date de validité, et engagent les entreprises sur un terme bien trop long par rapport à ce que la réalité le permet.

J’ai pu observer cette absence de mécanismes de base dans toutes les PME dans lesquelles j’ai travaillé pendant 14 ans. Et j’ai donc pu voir des retours de marchandises parce qu’elles avaient voyagé sans document, expédiées comme on le ferait pour un simple colis à un membre de sa famille à l’autre bout de la France.

absence de culture de l’international

Les mêmes employés font également face à des difficultés culturelles. Cela semble évident à chacun de dire qu’on ne travaille pas de la même façon avec un Iranien, un Italien ou encore un Sénégalais. Malgré cette logique, les entreprises ont tendance à demander à leurs clients de s’adapter à leur mode unique de travail sans chercher de compromis.

% Cette absence de culture à l’international s’accompagne également d’un manque de culture de l’esprit de « service client ». En aucun cas ce n’est le client qui doit informer que la marchandise n’est pas arrivé, mais le transporteur qui s’est engagé à livrer la marchandise pour le compte de l’entreprise.

jeudi 30 août 2007

Les freins des PME à l'export : l'investissement

Les PME " à potentiel " évoquent avant tout l'investissement, qu'il soit lié à la capacité de production ou à la qualification des équipes. La capacité de production est avant tout citée par les petites structures (moins de 10 salariés), alors que le manque de compétence interne est commun à toutes les entreprises.

Les décisions d'investissement sont d'autant plus difficiles à prendre que les PME perçoivent l'export comme une activité à risque. La notion de risque est renforcée par le mauvais niveau d'information de ces PME " à potentiel " sur le dispositif et les marchés étrangers. Très prises par leur quotidien, naturellement peu tournées vers l'international, une partie d'entre elles manifestent une certaine défiance envers les acteurs publics.

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lundi 20 août 2007

Les freins rencontrés par les PME à l'export

Les freins rencontrés par les entreprises qui souhaitent exporter, ou qui exportent, sont divers et variés, et certains d’entre eux étant subjectifs et non divulgués par les entrepreneurs, il est difficile de tous les citer.

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vendredi 10 août 2007

La stratégie export

Selon une étude réalisée par la Sofres en 2004, 4% entreprises ont un projet export à moyen terme 22 % sont conscientes des opportunités qui s'offrent à elles mais n'ont pas de projet précis... et 74 % ne se sentent tout bonnement pas concernées.

Le développement de l'activité export obéit à deux logiques :

- Une stratégie délibérée, qui est le fait de PME offrant des produits plutôt sophistiqués ou à cycle de vie long et pour lesquelles le marché français peut s'avérer trop étroit. Par exemple les appareils médicaux, certaines machines agricoles. Pour ces entreprises, leur pérennité dépend de leur capacité de développement à l'international : elles sont contraintes d'accepter les risques associés.

- Un développement de l'export via des opportunités : il s'agit assez souvent de contacts sur des salons en France ou de demandes issues d'un réseau de relations de l'entreprise en France (ex : médecins étrangers ayant travaillé dans les hôpitaux et repartis dans leur pays).

Une étude menée par la Banque de France et l’INSEE permet de connaître les 8 facteurs principaux structurants l’exportation :
- effet taille : « le premier facteur résulte des variables liées à la croissance de la taille de l’entreprise » ;
- ouverture à la concurrence internationale ;
- ressources managériales ;
- horizon stratégique à moyen terme ;
- standardisation de l’offre ;
- formalisation interne de l’entreprise (business plan, contrôle de gestion principalement) ;
- compétitivité hors prix : stratégie de différenciation ;
- maîtrise des coûts logistiques.

Les entreprises françaises réagissent souvent à des opportunités. C’est le cas du GIE Provence, suite à un intérêt marqué par des acheteurs japonais. Dans de nombreux cas, il n’existe pas de stratégie export, qui pourrait être un simple plan de travail dans le temps. Ainsi, la quasi-totalité des entreprises rencontrées au long de mon expérience adaptaient leurs actions aux besoins émergents de l’action précédente.

mercredi 1 août 2007

Le commerce extérieur français : le constat

Les articles ne manquent pas à ce sujet. Ils insistent tous sur l’importance des grands contrats et la faiblesse des autres exportations. Il n’est pas possible de citer toutes les références concernant les exportations françaises dans les médias (presse et Internet principalement).
Ici, quelques extraits choisis, les plus généraux, au sujet des PME françaises face à l’export.

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mercredi 16 mai 2007

Le spécialiste export en temps partagé

Aujourd'hui, le temps partagé se diffuse dans nos entreprises, partout en France. Cela offre aux PME et PMI la possibilité d'avoir à disponibilité un spécialiste dans un domaine précis, et ce, pendant 1 ou plusieurs jours par semaine.

Idée simple, et pourtant ce n'est que ce matin que l'idée a fait son chemin dans ma tête (merci Valérie...).

J'ai donc décidé de lancer ce service pour les PME et PMI de la zone que je couvre, afin de leur apporter mon expertise, ma disponibilité, sans pour autant représenter un investissement trop important pour l'entreprise. Spécialiste export à temps partagé.

A suivre pour cette nouvelle aventure !

mercredi 28 mars 2007

1ères Rencontres Economiques Régionales

Déçue ? Oui. Naïve ? A voir. Compte-tenu de la manifestation.

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mardi 27 mars 2007

Crédit documentaire

Episode 1 - définition

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samedi 17 mars 2007

Importation et incoterms

Après lecture d'un billet sur Viadeo, je pense à un nouveau produit à proposer aux transitaires.

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mardi 13 mars 2007

Missions économiques : CCI ou Ubifrance ?

Qui va prendre en charge la gestion des missions économiques ? Quel en sera l'impact ?

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vendredi 9 février 2007

MAE et le système universitaire

Voilà que je suis le MAE à Montpellier depuis octobre 2005 et je suis surprise par l'absence de l'export dans les cours.

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mercredi 7 février 2007

Mémoires de fin d'études

J'ai repris mes études en octobre 2005 pour suivre le MAE Cadres à l'IAE de Montpellier, et je prépare deux mémoires dans le cadre de cette formation.

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jeudi 23 novembre 2006

Expérience export : le silence

En 14 ans d'expérience, j'ai souvent eu à contacter les organismes dits "officiels" d'aide à l'exportation. Expérience trop souvent répétée : le silence.

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jeudi 16 novembre 2006

Passion Export

Réunion Actifs à Montpellier du 15 novembre : thème "bien-être" - rencontres passion

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